農(nóng)村工程機械市場商機無限

自上個世紀九十年代以來，伴隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中國的工程機械行業(yè)也步入了快速發(fā)展期。而近幾年來，小型工程機械作為后起之秀，在施工中，開始部分取代大中型機械的位置，受到用戶的普遍歡迎，同時，小型工程機械的發(fā)展也是中國國情的體現(xiàn)。這一點，從近幾年工程機械市場的發(fā)展趨勢中也可見一斑。中國是一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)民占全國總?cè)丝诘拇蠖鄶?shù)，農(nóng)村的發(fā)展是關(guān)系到中國經(jīng)濟發(fā)展大局的重中之重，尤其是近幾年來，國家把經(jīng)濟發(fā)展的重心從城市開始向農(nóng)村逐步傾斜，新農(nóng)村建設(shè)更是把它提升到了一個新臺階。

中國小型工程機械應(yīng)用領(lǐng)域逐步擴大，未來幾年其市場增長潛力巨大，銷量可能達到每年300～400萬臺。隨著我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不斷完善，國內(nèi)的建設(shè)模式也會逐漸由“大刀闊斧型”向“精雕細刻型”轉(zhuǎn)變，小型工程機械設(shè)備將有越來越大的應(yīng)用空間。加上中國新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入，小型設(shè)備在農(nóng)村、小城鎮(zhèn)建設(shè)中的應(yīng)用將會越來越多;同時，隨著環(huán)境保護、生態(tài)建設(shè)、園林、綠化、農(nóng)田建設(shè)等施工量逐步增加，小型工程機械也必定有越來越廣闊的舞臺。

據(jù)統(tǒng)計，2003年，中國外出流動就業(yè)的農(nóng)村勞動力達到了11390萬人，占農(nóng)村勞動力總數(shù)的23.3%;同年農(nóng)業(yè)在GDP中的比重已下降到14.8%，然而農(nóng)業(yè)從業(yè)人員卻仍占全社會的49.1%，農(nóng)村勞動生產(chǎn)率低下的局面可窺一斑。隨著農(nóng)村勞動力的進一步轉(zhuǎn)移，2005-2020年，農(nóng)村勞動力將逐步降低到30%，促使土地的經(jīng)營權(quán)將向部分農(nóng)民集中，土地規(guī)模就會空前的擴大，隨之而來的將是大規(guī)模的農(nóng)村基本設(shè)施建設(shè)，這給農(nóng)村工程機械市場帶來的發(fā)展空間是無法具體估計的。

什么樣的產(chǎn)品適合農(nóng)村用戶

在農(nóng)村，工程機械主要是用于改土、低產(chǎn)田改造和挖溝等工作的平地機、推土機、裝載機、開溝機等都屬于農(nóng)田基本建設(shè)機械。這些工程機械大致可以分成兩大類。第一類是以拖拉機作為動力，配上各種工程機械機具，用于農(nóng)田基本建設(shè)或者工程建設(shè)的工程機械。另一類就是把傳統(tǒng)工程機械進行簡化和小型化。因為工程機械價格遠高于農(nóng)業(yè)機械，應(yīng)用于農(nóng)村市場，農(nóng)民沒有那么高的購買能力和使用水平，農(nóng)民希望機械只要具備一些基本的功能就行了，不要求很高的舒適性和技術(shù)性。

中國工程機械工業(yè)協(xié)會名譽理事長楊紅旗認為，工程機械制造商要進入農(nóng)村市場也必須有競爭意識，針對市場需求開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，而不是將現(xiàn)有的產(chǎn)品直接推向農(nóng)村。比如，價廉物美始終是農(nóng)產(chǎn)品競爭的一個重要因素，價格的基礎(chǔ)是成本，降低成本才能降低價格。所以，建議工程機械制造商到農(nóng)村進行實地考察，設(shè)計出簡易、實用的產(chǎn)品滿足農(nóng)村市場需求。

業(yè)內(nèi)資深營銷專家曾祥分析說：與大中型工程機械相比，適合農(nóng)村使用的小型機械品種少了很多，主要是裝載機、挖掘機和挖掘裝載機。農(nóng)村市場對工程機械的需求集中在農(nóng)田、水利、建筑等方面，主要是土石方的鏟運裝卸，小型裝載機、挖掘機和挖掘裝載機等產(chǎn)品能夠滿足現(xiàn)階段的市場需求。而其他品種的工程機械暫時不會出現(xiàn)大量的需求，即使有需求也容易被大中型工程機械替代，如壓路機、推土機等。但是，農(nóng)村市場對這類產(chǎn)品的大量需求是暫時的，隨著農(nóng)村建設(shè)規(guī)模的擴大和農(nóng)民收入的提高，對工程機械的需求將會出現(xiàn)分化，大中型工程機械占有比例將會逐步提升。針對現(xiàn)階段農(nóng)村市場的需求，制造商應(yīng)該集中精力進行細致研究，從中找出更多的細分市場，開發(fā)研制較好滿足細分市場需求的多功能快速換裝工具，實現(xiàn)一機多能，效益最大化。

農(nóng)村用戶更需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)

專家指出，配套服務(wù)是農(nóng)村工程機械市場營銷最薄弱的環(huán)節(jié)。與城市市場相比，無論在廣度還是深度上都差很遠，使農(nóng)民的購買利益基本上沒有保障，而農(nóng)民又是急需要服務(wù)的，不僅需要售后服務(wù)，也需要售前服務(wù)，服務(wù)在工程機械產(chǎn)品開拓農(nóng)村市場中的作用不可低估。可以預(yù)計，成功占領(lǐng)農(nóng)村市場的企業(yè)將是為農(nóng)村用戶提供良好服務(wù)的企業(yè)。

要加強對農(nóng)民消費觀念的引導，普及基礎(chǔ)的機械科學技術(shù)，加強對農(nóng)民機械使用知識的傳授，為農(nóng)民的利益提供保障，如“三包”服務(wù)、配件供應(yīng)、技術(shù)指導等。由于農(nóng)村分散廣闊，地域差異性大，交通不便，造成了企業(yè)服務(wù)的困難。在利潤空間不斷縮小的前提下去提升服務(wù)，對于代理商來說也是個很大的挑戰(zhàn)。

專家強調(diào)，在農(nóng)村搞“三包服務(wù)”要比城市里復(fù)雜，農(nóng)民是弱勢群體，如果發(fā)生事故法院是要保護他們的。適應(yīng)農(nóng)民獨特的服務(wù)需求，進而獲得廣大農(nóng)民的品牌認知和信賴，傳統(tǒng)的工程機械營銷方式如何適應(yīng)農(nóng)村市場，這是需要代理商和制造商在實踐中逐漸體悟和學習的。

楊紅旗理事長指出，企業(yè)欲占領(lǐng)農(nóng)村市場，服務(wù)必須先行。廠商要去農(nóng)村給農(nóng)民示范機械的操作和基本維修。農(nóng)民為了節(jié)省成本，有一些機械故障要自己排除，所以要用一些實際講解方式來推廣。如果這些工作跟不上，農(nóng)民不知道這個產(chǎn)品是否好用，是否好修，他怎么敢購買?這方面的推廣工作走在前面是最得益的。